KBX Logistics™ a vu le jour en tant que centre de coûts au sein de Koch, Inc. Pendant des années, notre seule mission consistait à acheminer les marchandises de Koch, et nos seuls clients faisaient partie du groupe Koch.
C’est une origine peu courante pour une entreprise de logistique, et c’est la raison pour laquelle j’ai confiance en KBX.
Je dirige les opérations commerciales chez KBX, fort de plus de 20 ans d’expérience dans l’achat et le transport de marchandises. J’ai commencé par mettre en place des réseaux de logistique en ligne pour une grande entreprise de bricolage, puis j’ai travaillé chez Georgia-Pacific™.
Chez Georgia-Pacific, j’ai été chargé de mettre en place, à partir de zéro, une activité de vente directe aux consommateurs. Peu après le lancement, je me suis rendu compte que ce modèle nous plaçait en concurrence directe avec nos propres clients, à savoir les détaillants que nous avions pour objectif de soutenir.
Nous avons repensé notre approche afin de proposer désormais, pour le compte de nos clients, un service de livraison directe au consommateur. La capacité restait la même, mais elle était désormais en adéquation avec l’objectif visé.
Koch a donné un nom à ce genre de revirement : la découverte expérimentale. Vous trouverez la bonne réponse en vous confrontant au problème jusqu’à ce qu’il vous révèle la vérité.
Cette façon de penser repose sur quelques principes, dont l’un est l’avantage comparatif: affecter les personnes et les capitaux là où ils créent le plus de valeur. Après mon passage chez Georgia-Pacific, j’ai passé quatre ans dans le domaine de l’investissement chez Koch Disruptive Technologies, où j’ai travaillé avec des fondateurs qui disposaient de réelles compétences et devaient les transformer en véritables entreprises. C’est ce travail-là qui s’est avéré être celui que j’aime le plus : créer des entreprises.
C’est pourquoi, lorsque Koch m’a demandé de commercialiser KBX sur le marché extérieur, cela m’a semblé tout à fait logique.
Au départ, nous avions envisagé de commercialiser des logiciels, car nous avions développé notre propre système de gestion des transports, et la demande en la matière est très forte. Cependant, après avoir analysé les données et le marché, nous avons pris conscience que notre véritable atout réside dans le transport de marchandises à grande échelle. C’est pourquoi nous nous concentrons désormais sur la gestion des transports, en jouant de fait le rôle de votre service logistique.
Les entreprises du groupe Koch fabriquent des produits dont le transport présente des difficultés intrinsèques : verre, nylon, produits chimiques et matériaux de construction. Ces marchandises se présentent sous toutes les tailles et configurations imaginables et sont acheminées des usines vers les entrepôts, d’un entrepôt à l’autre, puis vers les rayons des magasins.
On dit que les produits Koch sont présents dans 80 % de l’économie américaine, compte tenu de la diversité des secteurs d’activité regroupés sous son égide, et nous assurons le transport de plus de 90 % des marchandises de Koch. À lui seul, l’un de nos plus gros clients couvre l’ensemble de la chaîne, des matières premières aux produits finis jusqu’au client final, quel que soit le mode de transport ou le type de chargement.
Avec un seul client, la responsabilité est immédiate. Le fret doit être acheminé quelles que soient les circonstances, et chaque entreprise du groupe Koch fonctionne avec des marges réelles. Les erreurs ont un impact direct sur les résultats financiers ; l’excellence opérationnelle est donc essentielle.
Toutes ces années ont forgé quelque chose qu’on ne peut pas simuler. Nous transportons des marchandises par tous les modes de transport, le transport par camion constituant de loin le plus important. Nous entretenons des relations directes avec les transporteurs, forgées au fil des années grâce à notre volume d’activité, y compris avec les compagnies ferroviaires et maritimes auxquelles d’autres n’ont accès que par l’intermédiaire d’un courtier ; ce volume nous permet d’obtenir des capacités à des prix inaccessibles à des entreprises de plus petite taille. Et nous avons appris à acheminer les marchandises en tant que réseau, en choisissant le mode de transport et l’itinéraire qui conviennent réellement, ce qui, à l’échelle de Koch, est rarement la solution la plus évidente.
Nous avons fonctionné ainsi pendant des années, en traitant les expéditions les plus délicates de Koch, pour un client qui ne pouvait se permettre la moindre erreur, avant même de proposer ce service à d’autres clients.
Lorsque vous évaluez un partenaire de transport, ne vous arrêtez pas à l’image de marque et aux présentations. Demandez-lui s’il a assumé les conséquences de ses propres recommandations. Ceux qui possèdent une véritable expérience se concentreront sur votre réseau, et non sur leurs propres marges.
Nous sommes en avance sur le marché extérieur, et je préfère le dire sans détours plutôt que d’enjoliver les choses. Derrière cela se cachent des années d’expérience concrète dans le transport de marchandises. Nous sommes devenus des experts de la seule manière qui compte : en acheminant de véritables chargements tout en surmontant de véritables difficultés.
Du point de vue du conducteur : Le fret qui a fait de nous ce que nous sommes aujourd’hui était un fret pour lequel nous ne pouvions pas nous permettre la moindre erreur.
Dans le prochain épisode : la plupart des prestataires logistiques tiers (3PL) ont été créés par des courtiers dans le but de réaliser une marge sur votre fret, ce qui n’est pas notre cas. Il y a un véritable raisonnement mathématique derrière tout cela, et je vais vous montrer mes calculs.
Annant Patel
Directeur commercial et responsable de la stratégie d’actifs
KBX Logistics